Empresária da B21, Anna Bastos participa de bate-papo na Câmara de Comércio Brasil Canadá
Como escolher o mercado ideal para o comércio exterior? O que deve ser considerado, analisado? Como definir as etapas para um projeto de internacionalização?
Essas são algumas das perguntas respondidas pela empresária da B21 Import & Export, Anna Bastos, no podcast de Comércio Exterior da Câmara de Comércio Brasil-Canadá desta semana.
Veja alguns insights sobre a escolha do mercado ideal para o comércio exterior:
Como nós escolhemos o Canadá para nossos clientes
Anna Bastos: Nós representamos diversos produtos, mas a grande maioria são alimentos com apelo saudável, sem conservantes, alguns veganos, sem glúten e lactose, por exemplo.
Ao pesquisar sobre os países que valorizam isso, encontramos o Canadá com uma enorme valorização do produto tipicamente brasileiro. É um mercado exigente, que valoriza produtos saudáveis e de qualidade. E, ao mesmo tempo, um país que tem um poder aquisitivo alto, o que possibilita o trabalho de preço dos nosso clientes.
Etapas do comércio exterior para o Canadá
Anna Bastos: Após entender que o Canadá era prioridade, nós começamos um trabalho de pesquisa de mercado. Buscamos informação sobre preços, concorrentes, embalagens utilizadas, pontos de venda. A primeira análise foi à distância, com ajuda também da Câmara de Comércio Brasil Canadá.
Num segundo momento, fizemos uma visita in loco a partir da Missão internacional para a SIAL no próprio Canadá.
A missão, além de nos permitir levar os produtos para apresentar ao mercado, nos mostrou também a receptividade, aceitação de cada produto.
Por fim, a terceira etapa foi de muitas reuniões e vistas técnicas durante a viagem. Ali afinamos os pontos da negociação, preço, embalagem, entendemos a fundo o mercado e as possíveis parcerias.
Parcerias importantes para a escolha
Anna Bastos: Tivemos a parceria muito importante com a própria Câmara, que conhece bastante e organizou muitas reuniões na missão, mas outras parcerias foram essenciais para os negócios: as empresas locais, distribuidoras canadenses dos produtos.
Elas conseguem nos passar a visão mais clara do mercado, de quem está na prática. Questões como prazo de validade, logística de entrega, carregamento de caminhão, taxas que não tínhamos antes na formação do preço e que poderiam comer a margem de lucro.
Contato com pessoas no país, na nossa opinião, fazem toda a diferença no negócio.
Importância da adaptação das embalagens
Anna Bastos: Muitas coisas que não são valorizadas no Brasil, no exterior, têm muita importância e fazem diferença entre um produto parado na prateleira e um que vende.
Isso vale para certificações, por exemplo. Muitos produtos veganos, por exemplo, tinham isso escrito na embalagem, mas não a certificação. No Canadá, é um diferencial inclusive de preço essa questão.
Além disso, contar a história do produto na própria embalagem – onde é produzido, por quem, como funciona – também valoriza o produto.
Formação dos preços
Anna Bastos: São vários itens que precisam ser considerados para a formação do preço. O preço no Brasil, no país escolhido, os valores que incidem na operação – taxas, fretes, seguros internacionais -, além da conta reversa que fazemos, para ver o preço do produto concorrente se vier para o Brasil.
Também é preciso considerar o preço da adaptação dos produtos para a qualidade necessária, distribuição, degustação, kits entregues no mercado.
Importância da degustação para produtos alimentícios
Anna Bastos: Nós tivemos a experiência na missão da SIAL de, além de expor na feira, apresentar os produtos aos potenciais clientes em um jantar específico.
O alimento depende muito do paladar, da qualidade que o cliente vai conhecer ao degustar e isso faz muita diferença.
A degustação é um diferencial que deve ser considerado por quem quer exportar. Quando se fala de produto alimentício, a amostra é fundamental.
Importância da feira e missão internacional
Anna Bastos: Tivemos na SIAL contato com muitos brasileiros que moram no Canadá e com diversos possíveis compradores. Sentimos que ele são práticos, objetivos, mas muito exigentes.
Querem conhecer o produto, a qualidade, procedência, entender se encaixa ou não na linha de produtos. E são extremamente segmentados, organizados nesse sentido.
Ir até o Canadá, o mercado escolhido, fez toda a diferença para fechar o negócio para nossos clientes. É muito diferente o representante receber um email nosso falando sobre o produto e conhecer de perto, experimentar, bater papo conosco diretamente.
O mercado canadense
Anna Bastos: É um mercado exigente, mas com um potencial gigante. Muitos brasileiros ainda não conheceram e exploram esse potencial.
Como em qualquer negócio em comércio exterior, é um investimento. Quem se propõe a trabalhar com internacionalização, colocar seu produto em qualquer mercado que seja, precisa ter planejamento, investir em marketing, embalagem, viagens, envio de amostras e estar em uma missão internacional.
O comércio exterior não pode ser uma aventura, precisa ser pensado como estratégia da empresa e muito planejamento para ter sucesso.
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